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如何进行市场调查和信息收集?

发布时间:2019-07-07 15:02 来源:未知 编辑:admin

  与客户交流可以有很多种方式,定期电话回访、茶歇会、线下拜访等都是非常不错的,通过跟客户的沟通交流,我们可以得到一些关于产品、服 务以及其他方面的真实看法,这些信息的收集不仅可以反映出企业公司目前某些层面上的优缺点,同时也可以了解到客户对于未来所需要的产品服务是怎样的。

  资金充裕的企业公司可以花钱请一些专业的市场调研公司协助我们进行市场需求的调研工作,从而我们可以获得整个市场的发展行情,也可以明确知晓我们目前的产品市场份额、客户满意度等情况。

  关注专业相关的媒体平台可以知道整个市场发现的情况状况,也能够获得大量的同行数据信息,对于新事物新市场的发觉也快人一步,这些收集到的信息对于我们的市场需求分析非常重要。

  线下的行业交流峰会聚集着一批资深的行业专家,他们会分享当前整个行业的发展情况,也会大谈未来市场发展的趋势格局,这些对于我们的市场需求分析尤为重要,多参与或举办这样的交流峰会获得的信息类还是蛮大的。

  客户的拜访工作表面上看是为了维护客户关系,而深层意义在于需求的挖掘,通过拜访忠实大型客户跟他们面对面交流,可以了解到他们目前有哪些需求,这些需求我们有没有进行满足,没有的我们可以记录下来,后来之后制定相应的策略。

  从销售周报统计中,我们可以看到哪些领域业绩做的不错,这些领域的市场需要点有哪些,对业绩较差的领域提出改善的有效方案,同时也可以发现新的潜在需求市场。

  包括客户订单;销售预测表;销售汇总报表(月、季分地区);销售价格水平表;存货统计表;应收帐款统计表。

  客户订单要按照行业、地区、交货期、产品规格进行归类;销售产品预测表要分产品种类成交可能评估值、交货期、按年、季、月,如批次多,则要分到每周;销售汇总报表要统计详细,分产品,分时间段,分地区、分人员;销售价格水平表要能够从中看出大类产品的价格状况、赢利能力及分地区、分人员的赢利能力,从中可看出某地区的贡献利润值;存货统计表要将企业内部产品供应状况做一一统计,注意要与销售预测表配合来看,同时注意存货的动态变化,如产品规格复杂、交货频繁,存货期的统计则周期要短,最好借助计算机信息系统每日进行统计。应收帐款统计表要区分帐龄,并结合客户信用分析使用。

  以上报表提供结果数据要形成制度化,定期统计,一切数据只有在经过集合、归纳,对比时才有意义。

  内部报告系统的核心是订单收款循环。这不仅是收集市场情报,也是分析企业内部营运状况,是营销管理的基础工作。

  1.消费者调查。应注意从消费者的角度收集,了解消费者的欲望需求,不要将消费者的意愿、表述翻译成制造商的想法,要客观。如工业品需注意:客户要求我们产品在其整体产品中的功能要求,可能的话要实际操作客户如何使用我们的产品。

  2.产业市场调查。尽可能收集本行业的发展、现状、趋势,行业生存条件等方面内容,密切注意新技术在本行业的运用,同时也要关注与本行业相关行业动向,如房地产业对建材行业的影响。

  3.竞争调查。对竞争者的调查,要注意对其市场行为规律的分析,特别是主要经营者的变动及其它动向。在这里要提醒的是,竞争不仅来自于同行业间最类似的产品,还来自例如供应商、客户、替代品、新加入的竞争者等多方面的威胁。由于各企业所处的行业不同,要有所区别。有些行业新技术不断涌现,产品更新换代快,因而替代品威胁成为主要的竞争压力,就应列为竞争调查的重点。

  4.营销渠道的调查。市场网络成员的地区、数量、规模、性质、营销能力、信用等级,代替竞争者产品情况、合作情况、主要经营者的情况等做专案记录,并需做动态的调查,定期(如半年)更新一次。

  5.宏观环境调查。要注意经济环境的变化,特别是主要产业的发展变化对本行业的影响,有些行业反应较快,如石油价格的变化等等。中国经济仍处于转型期,各项法规政策及政府主管部门职能都在转变之中,要注意收集,并注意产业发展趋势的要求与政府行为的力度,如环保的要求对很多行业企业(如小化工企业)成了生死线。

  1.自行收集阅读书报(经济类)、行业出版物,安排专人做简报工作,将有价值的信息收集下来供传阅分析之用;同外部人员交谈,包括供应商、顾客、经销商及外界其他人士,在闲聊之中,或许就会得到重要情报;同本公司内部人员交谈,如采购人员、送货人员、销售助理等;也可以在公司管理上提出要求,如让员工在工作日报表上记录信息情报。

  2.由于销售人员在一线服务,对市场反应最为敏感,要重视发挥他们的作用。在销售人员的工作中,将情报收集列为其基本工作之一,并列入考核。

  3.鼓励经销商收集、提供情报,可考虑将经销商情报收集纳入年度评定指标之中,并给予适当奖励。当经销商认为他参与到企业的发展之中,他的积极性也会高涨许多。

  4.购买情报。这分成二种:一是向权威专业情报机构购买,价格虽然高些但毕竟值得;二是向行业资深人士购买,这个方法较灵活,并且可就某一问题要求深入调查,但一要选对人,二是要处理好合作关系。

  5.购买专业新闻简报、国家经济统计年鉴、行业统计年鉴,这些有一定的参考价值,并要归纳为好对本企业有用的信息。

  6.装扮成顾客去访问竞争者,既要学习竞争者高明之处,更要及时发现竞争者所忽视的地方,因为这往往就是机会所在。

  市场调查、情报收集是一项非常值得花精力去做的重要工作。要做好这项工作:一要有专人负责;二要记录下来分类进行登记整理、并作动态调整;三是要全方位地推行,对所有外务人员做统一培训,告知如何收集情报,什么情报有用。这项工作并不复杂,只要用心就可以做好。

  企业面临激励竞争必须要以市场调查入手,发现机会,确立竞争优势。但作为一家中小型的制造企业,不可能长期依赖专业调研机构,我们自已该如何进行营销的市场调查和信息收集呢? 史永翔(顶峰首席顾问师): 市场调查、信息收集是辨认市场机会,确立企业竞争优势,建立市场竞争战略的出发点。国内多数中小型企业普遍缺乏对市场调查、竞争情报收集的足够重视,你有这个意识我很高兴。 市场调查是营销管理的基础工作,具有长期性、动态性,是需要专项化的工作,在管理时更需要全面落实。 为了更好地回答这个问题,我将市场调查、营销信息统称营销信息采集系统,分为内部报告系统和外部情报收集系统两部份。 一、 内部报告。包括客户订单;销售预测表;销售汇总报表(月、季分地区);销售价格水平表;存货统计表;应收帐款统计表。 客户订单要按照行业、地区、交货期、产品规格进行归类;销售产品预测表要分产品种类成交可能评估值、交货期、按年、季、月,如批次多,则要分到每周;销售汇总报表要统计详细,分产品,分时间段,分地区、分人员;销售价格水平表要能够从中看出大类产品的价格状况、赢利能力及分地区、分人员的赢利能力,从中可看出某地区的贡献利润值;存货统计表要将企业内部产品供应状况做一一统计,注意要与销售预测表配合来看,同时注意存货的动态变化,如产品规格复杂、交货频繁,存货期的统计则周期要短,最好借助计算机信息系统每日进行统计。应收帐款统计表要区分帐龄,并结合客户信用分析使用。 以上报表提供结果数据要形成制度化,定期统计,一切数据只有在经过集合、归纳,对比时才有意义。 内部报告系统的核心是订单收款循环。这不仅是收集市场情报,也是分析企业内部营运状况,是营销管理的基础工作。重要的数据,往往就在身边。 二、外部情报收集系统。应从五个方面着手: 1.消费者调查。应注意从消费者的角度收集,了解消费者的欲望需求,不要将消费者的意愿、表述翻译成制造商的想法,要客观。如工业品需注意:客户要求我们产品在其整体产品中的功能要求,可能的话要实际操作客户如何使用我们的产品。 2.产业市场调查。尽可能收集本行业的发展、现状、趋势,行业生存条件等方面内容,密切注意新技术在本行业的运用,同时也要关注与本行业相关行业动向,如房地产业对建材行业的影响。 3.竞争调查。对竞争者的调查,要注意对其市场行为规律的分析,特别是主要经营者的变动及其它动向。在这里要提醒的是,竞争不仅来自于同行业间最类似的产品,还来自例如供应商、客户、替代品、新加入的竞争者等多方面的威胁。由于各企业所处的行业不同,要有所区别。有些行业新技术不断涌现,产品更新换代快,因而替代品威胁成为主要的竞争压力,就应列为竞争调查的重点。 4. 营销渠道的调查。市场网络成员的地区、数量、规模、性质、营销能力、信用等级,代替竞争者产品情况、合作情况、主要经营者的情况等做专案记录,并需做动态的调查,定期(如半年)更新一次。 5. 宏观环境调查。要注意经济环境的变化,特别是主要产业的发展变化对本行业的影响,有些行业反应较快,如石油价格的变化等等。中国经济仍处于转型期,各项法规政策及政府主管部门职能都在转变之中,要注意收集,并注意产业发展趋势的要求与政府行为的力度,如环保的要求对很多行业企业(如小化工企业)成了生死线。 外部情报的收集该如何着手?在这里提供一些简单易行的方法: 1. 自行收集阅读书报(经济类)、行业出版物,安排专人做简报工作,将有价值的信息收集下来供传阅分析之用;同外部人员交谈,包括供应商、顾客、经销商及外界其他人士,在闲聊之中,或许就会得到重要情报;同本公司内部人员交谈,如采购人员、送货人员、销售助理等;也可以在公司管理上提出要求,如让员工在工作日报表上记录信息情报。 2. 由于销售人员在一线服务,对市场反应最为敏感,要重视发挥他们的作用。在销售人员的工作中,将情报收集列为其基本工作之一,并列入考核。 3. 鼓励经销商收集、提供情报,可考虑将经销商情报收集纳入年度评定指标之中,并给予适当奖励。当经销商认为他参与到企业的发展之中,他的积极性也会高涨许多。 4. 购买情报。这分成二种:一是向权威专业情报机构购买,价格虽然高些但毕竟值得;二是向行业资深人士购买,这个方法较灵活,并且可就某一问题要求深入调查,但一要选对人,二是要处理好合作关系。 5. 购买专业新闻简报、国家经济统计年鉴、行业统计年鉴,这些有一定的参考价值,并要归纳为好对本企业有用的信息。 6. 装扮成顾客去访问竞争者,既要学习竞争者高明之处,更要及时发现竞争者所忽视的地方,因为这往往就是机会所在。 市场调查、情报收集是一项非常值得花精力去做的重要工作。要做好这项工作:一要有专人负责;二要记录下来分类进行登记整理、并作动态调整;三是要全方位地推行,对所有外务人员做统一培训,告知如何收集情报,什么情报有用。这项工作并不复杂,只要用心就可以做好。中国企业普遍存在研究同行是内行,研究市场是外行,希望你们有所突破。

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